Mitbewerbsanalyse und Erstellung einer Vertriebsstrategie

Branche: Fashion. Niederlande

Oparium analysierte, mit langjähriger Erfahrung im Bereich des US Marktes und aktivem Vertrieb mit US Kunden, den Markt in den USA unter den Gesichtspunkten des Mitbewerbs, Leistungsportfolios, Marktchancen und Vertriebsansätze.

Die Analyseresultate zeigten auf, in welcher Form das Portfolio ergänzt und erweitert werden musste, um die Bedürfnisse des US Marktes zu bedienen und wie groß das zu erwartende gesteigerte Umsatzpotential sein sollte. Neben den technischen Rahmenbedingungen wurde das Marketing und die Go-to-Market Positionierung überprüft und an den dortigen Markt angepasst.

Zum Abschluss des Projektes fand eine Unterweisung des Vertriebs mit anschließendem Coaching statt, um die überarbeitete Go-to-Market Positionierung auch in die Realität umzusetzen.

Überarbeitung Marktpositionierung des Vertriebsmodells

Branche: Fashion. Niederlande

Um den Überraschungserfolg zu festigen, suchte unser Kunde neue Vertriebswege und Antworten auf die Frage, in welcher Form das Kundenpotential erweitert werden kann, ohne den Anspruch an die einzigartigen Produkte zu verlieren.

Oparium unterstütze weltweit bei der Suche und beim Aufbau des indirekten Vertriebs und verbesserte den direkten Vertriebsprozess. Parallel moderierte Oparium die Findungsprozesse und zeigte auf, wie Produkte auf eine größere Käuferschicht zugeschnitten werden können und in welcher Form sich der Vertriebsprozess hierdurch verändert.

Weiterentwicklung Vertriebs- und Marketingstrategie

Branche: SAP Consulting- und Hostingservices. Deutschland und USA

Da viele Mitarbeiter der Oparium seit Ende der 90-Jahre im SAP Markt zu Hause sind, wird einzigartiges Wissen unter einem Dach vereinigt.

Zu Beginn des Projektes analysierte Oparium die bisherigen Vertriebserfolge, aber auch die Faktoren, die zur Stagnation des Auftragseingangs führten, sowie die Vertriebsmethodik. Basierend auf der Analyse ermittelte Oparium Erweiterungspotentiale für Absatzmärkte, für Kundensegmente und erstellte eine klare Wachstumsvision.

Nach Verabschiedung der Vision durch unseren Kunden restrukturierten die Mitarbeiter der Oparium den Vertrieb, führten einen neuen Vertriebsprozess ein, entwickelten die tägliche Arbeit um das CRM System weiter und vergaben das Telemarketing an einen externen Dienstleister. Die Vertriebsmitarbeiter wurden im Bereich des “Value Sellings” on-the-Job trainiert und in realen Vertriebsfällen unterstützt. Das Marketing wurde an die neuen Zielkunden adaptiert und die Ansprache von internationalen Kunden fokussiert. Gezielte Messeauftritte unterstützten die Telemarketingaktivitäten.

Durch diese Maßnahmen konnte der Auftragseingang um 100% und die Neukundengewinnung um 65% gesteigert werden.

Digitalisierung der Softwareupdates im Bereich Industrieroboter

Branche: Maschinenbau. Deutschland

Der internationale Kunde liefert Industrieroboter für die Halbleiterindustrie. Die Software für die Steuerung von Industrierobotern wurde alle 6 Monate durch eine neuere Softwareversion ersetzt. Die Entwicklungsstandorte waren Deutschland und USA, die Herstellung der Software Images erfolgte in Frankreich, die Verpackung in Deutschland mit anschließendem weltweiten Versand. Der Prozess war langsam und fehleranfällig, insbesondere da Kundenstammdaten häufig in den Landesgesellschaften nicht korrekt waren. Lange Laufzeiten und hohe Fehllieferraten führten zu einer hohen Kundenunzufriedenheit.

Oparium optimierte den ursprünglichen Prozess, indem das Software Imaging nach Deutschland geholt wurde. Weiterhin wurden Produktions- und Logistikwege, sowie Hauptfehlerquellen analysiert und optimiert. Außerdem wurden zentrale Data Marts für Kundenstammdaten und Auftragsdaten geschaffen, die Abfrageoberfläche variabel gestaltet und vollelektronische Fertigungsprozesse mit dezentralen Produktions- und Logistikprozessen eingeführt. Die Herausforderung bestand darin, 42 Landesgesellschaften für dieses Projekt zu gewinnen, notwendige Zugriffe und Zuarbeiten zuzulassen und den Aufbau der Data Marts und ETL Prozesse zu steuern.

Durch die von Oparium vorgeschlagenen Maßnahmen konnte die Time-to-Customer von 3-5 Monaten auf 3 Wochen sowie die Fehlerquote von über 30% auf unter 1% reduziert werden. Letztendlich konnte eine Kostreduktion um 40% erzielt werden.

Optimierung der Garantieabwicklung

Branche: Konsumgüter. Deutschland

Der Kunde stellt Werkzeuge für Heimwerkerbaumärkte und Fachbetriebe her und vertrieb diese indirekt mit einem weltweiten Distributionsnetz. Der Kunde unterhält nur B2B Beziehungen.

Die ursprüngliche Aufgabe bestand darin, interne Abläufe im Bereich Einkauf, Finanzen und IT kosten kostenbewusst zu optimieren. In Detailgesprächen wurde herausgearbeitet, dass Kosten für Garantiefälle in den letzten Jahren massiv gestiegen waren. Es stellte sich weiter heraus, dass es keine Rückkopplung von Ursachen der Garantiefälle zur Produktentwicklung gab. Außerdem wurden Entwicklungsprozesse und damit einhergehend das Fehler/Beschwerde- Management analysiert. Die Oparium stellte fest, dass es keine Daten über Garantiefälle gab (weder technisch noch kaufmännisch), weswegen der Entwicklungsprozess keine KVP- und Produktoptimierungen durchführen konnte.

In enger Zusammenarbeit wurde eine Weboberfläche mit Datenbank zur Registrierung der Garantiefälle geschaffen, Analysewerkzeuge für Daten aufgesetzt, Reports zur Fehleranfälligkeit und zur geographischen Kundenanalyse für gezieltes Marketing eingeführt. Dabei galt es, die B2B Partner zur Optimierung der Garantieabwicklung zu überzeugen und die Bewilligung der Mittel durch die Geschäftsführung durchzusetzen.

Durch die Unterstützung von Oparium konnte ein Rücklaufkanal und damit eine Transparenz der Garantiefälle geschaffen, die Produktentwicklungsprozesse verbessert und Kosten im Bereich Entwicklung und Garantie reduziert werden.

Referenzen